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集团销售与分销解决方案
方案概述
销售和分销是企业实现产品价值转化的关键过程，是集团企业供应链管理的重点，直接影响企业的现金流和经营风险。
销售与分销管理的关键要素包括：合同、订单、库存、物流、结算。其管理的核心内容是以订单为中心整合管控销售分销过程中的商流、物流、资金流，同时与财务、生产制造、人力资源等业务紧密联动。 集团销售模式众多，根据企业销售渠道不同，销售与分销方式可分为内部渠道、外部渠道。内部渠道又可分为集中政策、集中销售、集中配送等模式，外部渠道可分为总代、深度分销、分货等模式。金蝶EAS系统支持不同类型的销售分销模式，充分满足需求计划、价格政策、信用管理、订单、库存、物流、售后服务、费用管理等集团销售分销管理要求，使管理者能够直接掌握复杂销售链条中的各项业务数据，分析并辅助决策。
EAS系统为集团企业提供了集团销售与分销的全面解决方案，支持在集团销售政策控制下的各分子公司独立销售、集团内部协同销售等多种集团销售业务模式以及总代、深度分销、分货等主要分销业务模式。
金蝶EAS销售与分销解决方案包括对内部渠道、外部渠道的商流、物流、资金流进行管理，支持集团企业在销售与分销业务中，三流的部分或完全分离的不同运作模式。实现企业复杂的业务协同处理，如集团总部接单，下属工厂/机构直接发货等跨法人主体的业务。
方案对企业销售与分销业务常见的管理难点和要点提出了对应的解决思路，并在EAS系统中提供相应的功能支持。
集团销售与分销信息化思路
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争。商品经济日益发达、竞争日益激烈的今天，企业与企业之间的竞争将演变为企业群落之间的竞争。在价值链中占主导地位的集团企业，需要建立起有竞争力的销售与分销价值链，提升整个价值链竞争能力。
21世纪，Internet信息技术为人们创造了一种不受时空限制的信息交流、共享和协作方式。基于价值链的集团销售与分销管理理念与互联网技术的结合，便产生了基于互联网的集团销售与分销系统。通过信息技术在集团销售与分销管理上的应用，减少了异地信息的不及时和不对称，减小了对物流和资金流的管理难度，使集团销售与分销网络既快速扩展，又避免管理失控，这对于集团销售与分销管理现代化具有重要意义。
集团销售与分销信息化的本质是基于价值链理论和先进的IT技术，为集团销售与分销管理提供信息技术支持。集团销售与分销系统的主要内容包括：
有效需求管理
通过互联网将集团与经销商有机地联系在一起，渠道终端、经销商可将需求快速反馈给集团，制造商依据渠道需求精确需求预测，从而指导采购、生产；集团和经销商之间可以实时地提交订单、查询产品供应、库存和销售状况、并获得市场、销售信息及客户支持，及时进行销售和生产的调整。通过业务信息的集中管理与实时共享，实现对于需求的有效管理，从而降低产生“牛鞭效应”的机会。
高效业务协作
通过集团销售与分销系统的导入，实现流程和作业的优化，改变原来传统手工的运作方式，将不必要的和非增值的活动进行删除，简化集团销售与分销各项业务流程；通过减少中间层的存在和作业，实现扁平化的组织结构，加快业务和信息流转；通过系统运作和基于互联网处理流程，减少人为操作的错误，提升各业务环节的反应速度和处理效率。通过渠道的整体业务协同，快速响应客户，提升客户满意度。
集中政策控制
通过多组织的信息化系统，构建包含集团、分子公司、经销商的集团销售与分销管理平台。从集团层面制定集团销售与分销政策，包括产品政策、信用政策、价格政策、返利政策、促销政策等。通过销售与分销政策的分配与共享，控制不同分子公司、经销商基线、权限与范围，满足不同集团集权管理模式、混合管理模式、分权管理模式的管理需求，帮助集团从政策层面实现对渠道的掌控。
方案要点
订单管理
销售订单是企业与客户之间签订的一种销售协议，销售订单实现企业与客户之间的沟通，实现客户对企业待售货物的一种请求，同时也是企业对客户的一种销售承诺；是销售管理系统实质性功能的第一步，它上接销售合同，并向下传递至销售发货。通过订单信息的维护与管理，实现企业对销售的计划性控制，使企业的销售活动、生产活动、采购活动处于有序、流畅、高效的状态。 金蝶EAS系统可以通过网上订单、销售合同、销售协议生成销售订单，也可结合销售报价单、价格管理来关联生成各种模式的销售订单，通过一张单据协同整个集团企业完成对客户的销售过程。销售订单支持客户信用管理，销售订单经与客户确认后成为双方共同执行的正式依据。销售订单是销售管理最核心的业务，规定了销售控制的各种要素，如物料、单位、数量、价格、折扣、交期、交货地、结算方、付款条件等，以及销售跟踪的各种信息，如发货信息、出库信息、退货信息、开票信息、收款信息、费用信息等。大量的数据集中体现可大大提高销售管理的跟踪效率。
发运管理
企业销售与分销业务中，很大一部分是物流发运处理，每天有大量的货物要发送给分公司或客户。如何科学安排运输计划，监控运输过程，保证客户服务水平呢？运输费用名目繁多，月月超预算，如何规范费用种类，控制运输费用呢？运输过程中的途损越来越严重，如何快捷记录途损数量、统计分析途损情况及原因，从源头上堵住漏洞？ 金蝶EAS系统以销售订单、采购订单和调拨订单为核心进行运输计划的制定，用于向运输部门或第三方承运商提前发布运输需求；支持对于全部的运输路线进行统一管理，每条运输路线编一个号，以方便按路线合理安排运输，降低运输成本；根据运输日执行计划及可用运输能力制定发运单，通知承运商，指导装车作业；支持客户签收功能，确认实收和途损情况；支持承运商发票录入功能，并进行期间运费统计，实现运费的有效管理和监控。通过发运管理的全过程管控，帮助企业及时、准确、安全、低成本的将货物送达客户。
库存管理
集团企业中包括许多下属企业和工厂，都需要对自己的存货进行管理。从集团的管控高度来看，这些库存都应该属于集团整体的，集团总部需要及时了解这些库存数据，达到集团能统一分配所有仓库的存货，以保证集团内总体的存货数量和价值在最佳状态，满足集团企业销售的需要。
金蝶EAS系统的库存管理是基于集团应用而设计的，同样满足并涵盖了单体企业的库存管理业务需求。日常库存管理的需求包括：与采购、销售、生产相关的出入库操作功能，包括货物在集团/工厂/分公司之间的调拨或内部交易处理，以及库存管理内部的操作功能，如库存盘点、组装拆卸、批次管理、形态转换、保质期管理等。
应收款管理
面对激烈的市场竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，往往采用赊销，不得不向客户提供信用业务，从而形成应收账款。应收账款的形成增加了企业风险。对于许多企业来说，逾期应收账款问题是当前经营管理中的一个沉重包袱。一方面，大量的流动资金沉淀造成现金不足，影响了企业正常的生产经营活动。另一方面，缺少专业化管理的账款清欠工作不仅耗费了大量的人力、物力，而且往往收效甚微。
金蝶EAS系统通过对应收的管理及时掌握企业的债权，资金计划的控制可督促企业及时主动收回销售款项，通过应收款与收款的核销处理可掌握欠款情况，并进行往来业务对账，账龄分析，及时做催款处理，为客户信用评估提供重要的信息，为日常经营资金管理提供事中事后的控制依据。通过应收管理，帮助用户实现资金的快速周转及回笼，节约资金占用成本，为资金的统筹管理提供预决策信息及控制依据。
退换货管理
退换货有两种情况：一种情况是在企业销售最终完成，当由于各种原因客户需要退货；另一种情况是在分销模式下，为扩大市场销量，要解除经销商拿货的后顾之忧，鼓励经销商拿货，企业要提供相应的退货政策和保障。对渠道库存中的商品，或是因为存在质量缺陷，或是临近保质期，或是销路不畅长期积压等等原因，渠道会向企业申请退货或换货。企业为保证商品质量和安全，也考虑维护自身信誉和与渠道的合作关系，会主动向渠道提出退回有已知质量问题的商品（召回），或对渠道的退换货申请核实后予以受理，进行商品的退换货处理。企业按照退货政策对滞销或到期的商品做退换货处理。
金蝶EAS系统提供网上退货功能，可以依据渠道、分公司、总部不同岗位职责设置审批工作流；可随时查看退换货申请审批环节、审批意见；审批完成后，退回商品，由总部对退换货商品进行处理；商品退货后生成红字销售出库单，并进行结算。通过系统退换货，规范了退换货流程，提高了退换货工作效率；通过退换货的统计分析，为企业产品及营销决策而提供依据。
产品政策
企业产品也有其生命周期，要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。企业为了更好的生存发展，获取更大的利润，需要不断的推出新的产品，对于不再受市场欢迎的产品，要及时进行淘汰。对于推向市场的产品，企业需要明确可销售、停售或限售，规范产品生命周期管理。在实行区域分销体制企业，产品串货是困扰企业的顽疾，严重扰乱企业渠道管理，给企业造成难以估量的损失。
金蝶EAS系统提供产品政策管理功能，实现按经销商进行可销售商品定义，启用产品政策后，经销商只能对政策中定义的商品订货，帮助销售人员避免因不熟悉商品或失误而处理经销商的不正确订货单，使公司产品政策得以严格执行。提供批次号、序列号功能，并在系统中精确记录每批、每个商品的流向信息，帮助企业一旦发现有窜货行为，可以在系统中进行核实处理，避免造成市场混乱。
信用管理
信用管理是为用户在企业业务发展日益复杂、交易日益频繁、广泛的今天，对交易客户、销售业务人员进行业务评估、设置交易信用管理，以提高资金管理水平、控制应收账款成本。它同销售价格管理一样，都是在业务流程管理的同时，控制企业资金运作，体现了工业供需链系统物流与资金流的良好结合。
金蝶EAS系统可设置某财务组织下的某个组织是否启用信用控制、是否启用集团信用控制、是否启用信用预警等，实现集团信用管理和控制；提供了灵活的客户信用管理能力，通过设置信用管理的基础数据，包括信用控制范围、信用公式、信用控制点、信用控制方式等来完成信用控制，帮助企业有效管理应收款，规避销售业务中的资金回收风险。
价格政策
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。尤其是当产品相对同质化时，如何构建科学合理的价格体系是企业销售与分销管理需要重点关注的问题。 金蝶EAS系统提供集团统一设置销售基本价格功能，可将基本价格下发各分子公司；分子公司根据不同的情况，如客户群、区域等定义不同的价格政策，包括价格浮动范围，折扣范围等，在集团统一的基础上保持各公司的灵活性。同时在同一套数据中，集团可以随时掌握各公司对价格政策的执行情况，随时根据需要做出调整。各公司在实际业务中，订单的价格就会严格按价格政策来执行。系统中价格调整需要通过价格调整单据处理，可通过配置审批工作流来进行调整控制，以保证政策的严谨和变动的可追溯。
返利管理
为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是通过返利来调动其积极性。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。返利以现金或实物的形式对经销商进行奖励，它具有滞后兑现的特点。
金蝶EAS系统提供集团定义返利政策功能，并可分配给分子公司，当被授权时，分子公司也可定义自己的返利政策；依据定义的返利政策，引用批量台阶，按商品类或商品计算返利金额；返利金额形成返利单，经审核后可以用于冲抵应收账款或转为应付单，帮助企业实现返利的规范管理和高效处理，减少人为计算差错。
促销管理
因为市场竞争的需要，制造商和经销商经常会做一些促销以打开市场，提升销量。促销包括促销活动的策划和执行，促销品的申购、发放与管理，以及以此相关促销费用的报销等。促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。
金蝶EAS系统提供促销活动管理、促销品管理以及促销费用管理（在费用管理里进行处理），提供促销活动制定申请、网上审批、变更、结案和执行分析等功能，促销品申报、采购、下发、领用、核销和盘点等功能，以及促销活动和促销品的关联功能，帮助企业规范促销日常业务处理，有效管理促销业务。
费用管理
企业往往在渠道方面投入一定的费用，期待以有限的投入，换取更大的销量和利润。这些费用包括促销费、特价费、买赠费用、通路促销费、中转费、卖场费等。这些费用往往由经销商代垫，然后向厂家进行报销。如何规范费用管理，并通过对费用的统计分析，实现对费用的管控，并为营销提供决策信息？
金蝶EAS系统支持经销商或分子公司提供费用报销单，并依据岗位职责设置工作审批流，可随时查看费用审批情况。如果是付现金，则根据审批通过的审定金额形成付款单；如果是抵扣货款，则根据审批通过的审定金额形成收款单。支持按区域、经销商、费用类别等进行统计分析，掌握各项费用情况。通过费用管理，规范费用日常报销，为费用控制和营销决策提供决策信息。
渠道需求计划
集团销售公司或销售部门，往往要求经销商上报要货需求，依据汇总的要货需求制作销售计划，交生产部门制作生产计划并安排采购、生产。经销商为了确保订货量及时可得，并且能够顺应顾客需求增量的变化，通常将要货需求作一定放大，越往供应链上游其要货需求偏差越大，从而产生“牛鞭效应”，过量生产造成库存积压。
金蝶EAS系统提供经销商定期上报需求计划功能，可按经销商――办事处――分公司――总部进行需求传递，总部汇总确定需求后，形成销售计划；依据销售计划制作生产计划并安排采购、生产。生产入库后，可依据需求计划、经销商销售/库存水平等，进行货物调拨分配。通过需求计划，及时掌握终端需求，避免渠道牛鞭效应。
渠道网上订货
目前经销商向厂家订货，一般都采用邮件、传真或电话的方式，订单处理速度慢，容易出错；由于双方彼此信息不透明，经常出现盲目订货情况，订购的货物出现供应不及时，断货现象比较严重；无法及时得知订单的反馈与执行情况，经销商对于缺货的部分很难做出及时的响应，可能出现由于缺货造成对下游的违约。
金蝶EAS系统提供方便易用的订货界面及必要的库存、货款等决策信息，帮助经销商直接在网上完成商品订购，及时、准确地传递订货信息给制造商处理，改变传统的电话、传真等订货方式，加强厂商之间的协同，提高分销渠道的整体效率。根据企业分销实际业务情况，可按经销商货款不足是否允许订货，是否优先供货（网上订货直接转销售订单），是否做最低订货重量限制等不同的控制，减少人工判断处理的差错。
客户价值
金蝶EAS集团销售与分销解决方案，广泛借鉴国内外企业集团销售与分销信息化成功实践和国际先进集团销售与分销解决方案的特点，充分考虑中国目前集团销售与分销所面临的现实环境以及诸多个性化需求，帮助中国集团企业实现销售与分销的“有效需求管理、高效业务协作、集中政策控制”，全面提升整体价值链核心竞争力。
优化业务流程
基于价值链理论和互联网技术的集团销售与分销系统的引入，梳理和优化了集团销售与分销核心业务流程，帮助企业实现业务流程的规范化、制度化。
减缓牛鞭效应
通过渠道需求计划，帮助企业实现渠道需求的精确管理；通过信息集中与实时共享，集团可随时查询和监控各地分子公司、经销商最新的销售、库存数据，实现对于需求的有效管理，减缓渠道牛鞭效应。
快速响应客户
通过信息系统的引入，实现了业务单元间的高度系统和财务业务一体化，减少了业务单元间的工作沟通和摩擦，减少了内部信息传递时间与手续，提升了业务处理效率，从而快速响应渠道和客户需求。
精细渠道管控
通过集团销售政策的统一下发和管理，确保集团产品政策、信用政策、价格政策、返利政策、促销政策的规范和统一；提供多种控制方式，满足不同集权集团管控需求，实现对集团销售与分销的精细化管控。
降低运作成本
系统的应用改变了原来很多人为业务处理和信息收集的方式，解放人工，可节约大量人力成本；通过发运管理、库存管理、促销管理、费用管理等精细化管理，实现相关成本的分析与控制，帮助企业降低渠道运作成本。
支持科学决策 系统提供的各种需求、销售、库存、费用等统计分析数据，为营销决策提供数据依据，使企业经营决策更具科学性。 (责任编辑：金蝶软件) |
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